Анализ сбытовой политики и мотивации персонала - отчет по практике

2

Содержание

• 1. Общая характеристика предприятия
• • 1.1 Атрибутивная и справочная информация о предприятии
  • 1.2 Анализ основных показателей финансово-экономической деятельности предприятия и их динамики
  • 2. Отчет о выполнении типового задания.
  • 2.1 Миссия, цели и задачи предприятия
  • 2.2 Организационная структура управления
  • 2.3 Кадровая политика предприятия
  • 3. Отчет о выполнении индивидуального задания
  • 3.1 Сбытовая политика ЗАО "Талисман"
  • 3.2 Анализ практики планирования сбытовой деятельности предприятия.
  • 3.3 Анализ системы мотивации персонала отдела
  • 3.4 Анализ структуры затрат на реализацию продукции
  • Заключение
  • Список использованных источников

Введение

Я Горохов Александр Владиславович проходил практику в Закрытом Акционерном Обществе "Талисман" по адресу: город Североморск, улица Заводская, дом 8 с 30 мая по 27 июня (4 недели) 2009 года в соответствии с индивидуальным заданием, содержанием, целями, задачами и требованиями, которые предусмотрены программой 080502.65 "Экономика и управление на предприятии (по отраслям)".

В ходе прохождения практики мною были изучены следующие профессиональные вопросы:

миссия, цели и задачи предприятия и масштабы его деятельности;

изучена структура предприятия, организации и технологии производства, основных функций производственных, экономических и управленческих подразделений;

изучена материально-техническое и кадровое обеспечения производства;

оценка номенклатуры и качества выпускаемой продукции;

изучение механизма формирования затрат, их эффективности и ценообразования;

информационная система и развитие информационных технологий на предприятии;

анализ информационного обеспечения управления предприятием;

Предметом детального профессионального изучения были вопросы, связанные с:

раскрытием содержания сбытовой политики предприятия;

анализированием практики планирования сбытовой деятельности предприятия;

анализированием системы мотивации персонала;

анализированием структуры затрат на реализацию продукции;

Тематический план производственной практики:

1. Общая характеристика предприятия

1.1 Атрибутивная и справочная информация о предприятии

Закрытое акционерное общество "Талисман" является юридическим лицом и действует на основании устава, учредительного договора и законодательства РФ.

Сокращенное фирменное наименование общества: ЗАО "Талисман".

Полное фирменное наименование: Закрытое акционерное общество "Талисман".

Место нахождение и почтовый адрес общества совпадают: 184606, Мурманская область, г. Североморск, ул. Заводская, д.8.

Код ОКПО (Общероссийский классификатор предприятий и организаций) 57111162.

Код ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности) 15.13.1

Организационно-правовая форма: ЗАО (Закрытое акционерное общество), форма собственности: частная.

Величина уставного 10 000 рублей.

Основные виды деятельности:

1) производство, заготовка, переработка и реализация продукции;

2) снабжение и сбыт;

3) посредническая и комиссионная деятельность;

4) транспортно-экспедиционное обслуживание;

5) внешнеэкономическая деятельность и другие виды деятельности, не запрещенные российским законодательством.

Отраслевой принадлежностью предприятия является мясоперерабатывающая промышленность.

Основные виды выпускаемое продукции: колбасные изделия.

Ассортимент колбасных изделий:

Сырокопченые колбасы:

Московская высший сорт;

Армавирская 1 сорт;

Сосиски:

Городские 1 сорт;

Невские высший сорт;

Говяжьи 1 сорт;

Подольские 1 сорт;

Сардельки 1 сорт;

Обеденный 1 сорт;

Вареные:

Минск 1 сорт;

Ленинградская высший сорт;

Любительская высший сорт;

Молочная высший сорт;

Русская высший сорт;

Полукопченые колбасы:

Армавирская высшего сорта;

Украинская 1 сорт;

Городская 1 сорт;

Краковская высший сорт;

Варено-копченая:

Сервелат высшего сорта;

Праздничная 1 сорт;

Говяжья высший сорт;

Особая высший сорт.

1.2 Анализ основных показателей финансово-экономической деятельности предприятия и их динамики

Прибыль - это выраженный в денежной форме доход предприятия на вложенный капитал, характеризующий его вознаграждение за осуществления хозяйственной деятельности, представляющий разницу между совокупным доходом и совокупными затратами в процессе осуществления этой деятельности. Прибыль является не только обобщающим стоимостным показателем, характеризующим результаты финансово-хозяйственной деятельности фирмы, но и реальным источником денежных накоплений. Она создает определенные гарантии для дальнейшего существования предприятия, так как именно накопления прибыли помогают преодолевать последствия риска, связанного с реализацией товаров на рынке.

Таблица 1. Финансовые результаты деятельности за 2006-2008 годы, тыс. руб.

Из данных таблицы следует, что темп роста полной себестоимости не превышает темп роста выручки от реализации продукции, что является положительной тенденцией.

Прибыль от реализации в 2007 году увеличилась на 1068 тыс. рублей по сравнению с данными 2006 года и составила 1858 тыс. рублей.

В 2008 году валовая прибыль предприятия резко возросла за счет снижения уровня затрат до 8042 тыс. руб., однако в результате большого объема коммерческих и управленческих расходов, прибыль от продаж составила всего 3576 тыс. руб.

Прибыль до налогообложения (балансовая прибыль) увеличилась на 1010 тыс. рублей и составила в 2007 году 1714 тыс. руб., против 731 тыс. руб. 2006 года. В 2008 году балансовая прибыль предприятия возросла на 1667 тыс. руб. по сравнению с уровнем 2007 года.

Чистая прибыль предприятия характеризует в самой наибольшей степени экономические результаты его деятельности. Ее размер в 2006 году составил 607 тыс. руб., в 2007 году - 1581 тыс. руб. или около 34% от общей суммы валовой прибыли предприятия, в 2008 году - 2706 тыс. руб.

В рассматриваемом периоде с 2006 по 2008 год прибыль предприятия, кроме прибыли от реализации продукции (работ, услуг) включала в себя прибыль от прочей реализации (операционные доходы и расходы) и внереализационные доходы.

Анализируя операционную деятельность предприятия, отметим, что операционные доходы и расходы в 2008 году увеличились на 969 и 857 тыс. руб. соответственно по сравнению с 2007 годом. Но наблюдаем превышение данных расходов над доходами, в связи, с чем операционный результат отрицательный, как и в 2006-2007 гг.

Предприятие не обращает внимание на немаловажный аспект получения дополнительной прибыли и отрицательное сальдо говорит о недостаточно эффективном использовании внереализационного потенциала предприятия.

В 2006-2008 гг. прочие внереализационные расходы представлены уплаченными предприятием штрафами, пенями и неустойками, что является следствием роста кредиторской задолженности, что в свою очередь является фактором ухудшения работы предприятия.

Для увеличения балансовой прибыли необходимо увеличить внереализационные доходы; сокращать внереализационные расходы: жестко контролировать состояние расчетов с дебиторами, улучшить качество бухгалтерского учета на предприятии (выявление прибылей и убытков прошлых лет в отчетном году), определять причины штрафов и изменения их сумм по сравнению с предыдущим периодом, контролировать соотношение операционных доходов и расходов; вести правильно учетную политику.

На предприятии необходимо рассмотреть следующие факторы, обеспечивающие рост прибыли от реализации продукции: сокращение сроков реализации продукции; улучшение хозяйственной, финансовой и договорной деятельности; укрепление производственной, трудовой и технологической дисциплины.

Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия.

Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности (производственной, предпринимательской, инвестиционной), окупаемость затрат и т.д. Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или использованными ресурсами.

Расчет показателей рентабельности представлен в таблице 2.

Таблица 2. Анализ показателей рентабельности,%

где: П - прибыль от реализации, З - затраты на производство и сбыт продукции, БП - балансовая прибыль, В - выручка от реализации, ЧП - чистая прибыль, СК - величина собственного капитала, ОК - величина имущества.

Рентабельность производственной деятельности, исходя из значений прибыли от реализации продукции, составила в 2006 году 5,1%, в 2007 году - 2,8%. В 2008 году значение показателя резко возросло до 11,2% за счет увеличения объемов прибыли.

Увеличение рентабельности продаж связано с ростом объема балансовой прибыли предприятия. Рентабельность продаж составила в 2006 году - 4,1%, в 2008 году - 8,4%. Тенденция к росту связана с тем, что каждый год выручка от реализации растет, за счет увеличения цен, а реальная сумма балансовой прибыли на предприятии увеличивается.

Рентабельность собственного и общего капитала изменилась в том же направлении, в 2006 г. наблюдаем спад показателей прибыльности фирмы вследствие снижения массы прибыли, а в 2007-2008 гг. - рост рентабельности вложений.

Таким образом, мы наблюдаем улучшение эффективности работы ЗАО "Талисман" за 2006 - 2008 гг.

Под деловой активностью понимают ускорение оборачиваемости средств предприятия. Анализ деловой активности заключается в анализе разнообразных финансовых коэффициентов оборачиваемости. Показатели этой группы характеризуют результаты и эффективность текущей основной производственной деятельности.

Показатели оборачиваемости оборотного капитала сравниваются в динамике, чем меньше период оборачиваемости капитала, тем выше эффективность его использования. Существуют пути ускорения оборачиваемости оборотных средств: рост объемов; нормирование оборотных средств; создание складского, текущего и страхового запасов.

Показатели деловой активности не имеют нормативных значений. Оценивать деловую активность предприятия лучше всего по среднеотраслевым значениям, либо по собственным разработанным нормам для конкретного предприятия, либо по показателям за ряд лет. Проведем анализ деловой активности ЗАО "Талисман", исследуя динамику изменения показателей оборачиваемости за 3 года.

Таблица 3. Показатели деловой активности

Из таблицы 3 видно, что показатели деловой активности предприятия в 2008 году уменьшились по сравнению с уровнем предшествующих лет.

Оборачиваемость оборотного капитала уменьшилась на 0,51 за 2006-2008 года, что характеризует ухудшение использования оборотных средств на предприятии.

Снижение значения коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности показывает уменьшение коммерческого кредита, предоставляемого предприятием. Средний срок оборота дебиторской задолженности увеличился на протяжении периода анализа, что оценивается отрицательно в работе организации.

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности возрос в 2008 году по сравнению с уровнем 2006-2007 гг., что означает снижение покупок в кредит.

Снизился срок оборота кредиторской и дебиторской задолженности в днях в 2008 году, однако это не говорит о положительной тенденции, так как на предприятии занижен темп расчетов с кредиторами и дебиторами. Для предприятия необходимо предпринять меры по управлению задолженностью, работе по расчетам с покупателями.

Целью ЗАО "Талисман" является извлечение прибыли.

Общество имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом.

ЗАО "Талисман" является юридическим лицом по законодательству РФ и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе.

Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

ЗАО "Талисман" имеет печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения.

Общество вправе иметь штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке фирменный знак (товарный знак, знак обслуживания) и другие средства визуальной идентификации.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

ЗАО "Талисман" несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих участников.

Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Участники общества, внесшие вклады в уставный капитал общества не полностью, несут солидарную ответственность по его обязательствам в пределах стоимости неоплаченной части вклада каждого из участников общества.

В случае несостоятельности (банкротства) общества по вине его участников или по вине других лиц, которые имеют право давать обязательные для общества указания либо иным образом имеют возможность определять его действия, на указанных участников или других лиц в случае недостаточности имущества общества может быть возложена субсидиарная ответственность по его обязательствам.

В ЗАО "Талисман" создается резервный фонд, который формируется путем обязательных ежегодных отчислений в размере 5% от чистой прибыли до достижения им установленного размера.

Резервный фонд используется на дополнительные затраты по разработке и внедрению новой техники и технологии, на восполнение недостатка собственных оборотных средств, а также для покрытия убытков возникающих в процессе деятельности общества.

2. Отчет о выполнении типового задания.

2.1 Миссия, цели и задачи предприятия

Миссия ЗАО "Талисман" заключается в занятии лидирующих позиций на рынке колбасных изделий путём производства изделий с учётом индивидуальных пожеланий клиентов на основе использования передовой техники, соответствующей экологическим стандартам.

Цели и задачи предприятия представлены в таблице 4.

Таблица 4. Цели и задачи предприятия ЗАО "Талисман"

Предприятие имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном бухгалтерском балансе по правилам, предусмотренным федеральным законом "О бухгалтерском учете". Может приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Вмешательство в административную и хозяйственную деятельность со стороны государственных и иных организаций допускается лишь в той мере, в какой это обусловлено их правами по осуществлению контрольных функций, предусмотренных Налоговым кодексом РФ и федеральным законом "Об аудиторской деятельности".

Предприятие обязано вести бухгалтерский учет и отчетность в соответствии с законом "О бухгалтерском учете", а также положениями по бухгалтерскому учету.

Балансовая и чистая прибыль предприятия определяются в соответствии с нормами бухгалтерского учета в РФ.

В состав предприятия входят перерабатывающие и промышленные производства, обслуживающие и вспомогательные производства.

Грузовой и специальный транспорт предприятия закреплен за автогаражом.

2.2 Организационная структура управления

Органами управления ЗАО "Талисман" являются: Общее собрание участников общества; директор (единоличный исполнительный орган). Организационная структура ЗАО "Талисман" представлена на рис.1.

Рис.1. Организационная структура управления ЗАО "Талисман"

На предприятии применяется линейно-функциональная организационная структура управления. Руководители высшего уровня предоставляют рекомендации от руководителей функциональных звеньев, и передают решения для исполнения линейным руководителям низшего уровня. Предприятие возглавляет директор, осуществляющий свою деятельность на основе принципа единоличия и обеспечивающий решения возложенных на предприятие задач. Директору подчинены все нижестоящие руководители.

Из приведенной схемы видно, что на предприятии совместно с линейными руководителями действуют функциональные руководители: заместитель директора по снабжению и сбыту, заместитель директора по финансовым вопросам. Деятельность функциональных руководителей сводится к решению специализированных задач, а именно: формирование цены на продукцию, разработка приказов по предприятию, формирование расценок по заработной плате, штатного расписания, снабжение предприятия материально-производственными ресурсами, организация и контроль процесса доставки продукции до заказчиков и т.д. - и к доведению своих рекомендаций до линейных руководителей.

Организационная структура предприятия является компактной, но не рациональной, поскольку допускает дублирование функций, предусматривает ненужный, дополнительный контроль. Так, например, заместитель директора по финансам, помимо прочих функций, выполняет функции контроля бухгалтерии.

2.3 Кадровая политика предприятия

Общество для осуществления своей деятельности на основании контрактов нанимает персонал, а также привлекает лиц на основании гражданско-правовых договоров. Самостоятельно определяет порядок увольнения работников, системы и принципы оплаты труда, распорядок рабочего дня, устанавливает порядок предоставления выходных дней, продолжительность ежегодно оплачиваемых отпусков.

При прогнозировании численности необходимо выяснить, какова потребность в персонале для достижения краткосрочных и долгосрочных целей организации.

В процессе набора работников выявляются источники набора персонала. Существует много способов набора нового персонала.

Цель менеджера по персоналу - правильно выбрать источник (источники), который может дать нужного кандидата на должность. Рекомендуется задавать самому себе один простой вопрос, даст ли этот источник достаточное количество подходящих работников при приемлемых затратах.

Источниками могут служить: прежние сотрудники, случайные претенденты, размещение объявлений в средствах массовой информации; государственные и коммерческие агентства по трудоустройству; учебные заведения, различного рода семинары, фестивали, праздники и т.д.

ЗАО "Талисман" использует оба источника; прежде чем начинать набор работников со стороны, директор предлагает своим работникам найти среди знакомых или родственников желающих подать заявление о приеме на работу. Однако такие кандидаты проходят отбор по общим правилам.

Директор предприятия позволяет самим подчиненным выдвигать кандидатов из числа знакомых и родственников. Кроме того, прием ведется через центр занятости. В обоих случаях директор проводит собеседование с кандидатами и самостоятельно принимает решение исходя из объективных оценок. Принятым на работу устанавливается испытательный срок согласно ТК РФ. Директор непосредственно сам беседует с каждым кандидатом при приеме на работу, которые, в свою очередь, проходят предварительное собеседование с начальниками подразделений или бригадирами. Анкетирование к кандидатом, принимаемым на должности рабочих, на предприятии не применяется, однако система набора включает не только личный разговор с директором предприятия, но и обязательное медицинское обследование и тесты на алкоголь.

Собеседование составляет основной аспект при приеме на работу. Директор выясняет:

во-первых, профессиональные способности кандидатов, предыдущие места работы, социальный статус;

во-вторых, интересуется физическим здоровьем.

При приеме на работу на должности руководителей подразделений используется тестирование.

Неправильный подбор кадров ведет к колоссальным издержкам в работе, к никчемной растрате опыта и образования, к высокой текучести рабочей силы.

Тесты на пригодность призваны выявить потенциальные способности индивидуального работника выполнять ту или иную задачу.

Тесты на профессиональный уровень призваны определить уровень профессионального мастерства или знаний индивидуального работника в конкретных сферах трудового процесса. Тесты на наличие интереса строятся на том, что хорошо работают те, у кого больше интереса к выполняемой работе. Тесты на личные качества призваны определить, такие личные качества, как эмоциональная зрелость, субъективность и объективность.

Для данного предприятия все большее значение приобретает более полное использование человеческих ресурсов организации. Это связано с теми проблемами, с которыми сталкиваются руководители большинства организаций. Вот неполный список наиболее острых проблем:

уход квалифицированных работников;

низкая исполнительская и трудовая дисциплина персонала;

недостаточная квалификация персонала, работающего в организации, недостаточный уровень квалификации отдельных руководителей;

неудовлетворительный морально-психологический климат;

Эти и некоторые другие проблемы ставят перед руководителями вопрос о совершенствовании системы управления персоналом. Однако очень часто приходится сталкиваться с тем, что, стараясь поставить на должный уровень работу с персоналом в организации, руководители делают целый ряд ошибок, которые не позволяют достичь тех целей, ради достижения которых, собственно, и была начата работа с персоналом.

Для более эффективной кадровой политики в организации ЗАО "Талисман" необходимо внести существенные изменения в практику управления персоналом, в первую очередь создать службу управления персоналом, которая бы смогла проводить кадровую работу в соответствии со стратегией развития организации в современных условиях.

3. Отчет о выполнении индивидуального задания

3.1 Сбытовая политика ЗАО "Талисман"

Количество отгруженного товара на протяжении года плавно увеличивается, это говорит о том, что ЗАО "Талисман" не только сохраняет партнерские контакты со своими "старыми" клиентами, но и постоянно ищет новые каналы сбыта.

Товар доставляется по мере поступления заявок от клиентов. Микроавтобусы отправляются в рейсы с максимально возможной загрузкой, для максимальной отдачи.

Рассмотрим определения задач транспортной логистики.

Основными задачами, которой является обеспечение:

грузоперевозки товаров;

минимизация затрат на грузоперевозку;

нахождение оптимальных маршрутов по грузовой перевозке;

поиск и выбор экспедиторов транспортной компании - перевозчика, планирование доставки;

обеспечение оптимальной схемы доставки грузов;

консолидация (объединение) грузов в процессе доставки;

хранение на складах;

Положительной стороной существующего графика поставки товаров, является то, что микроавтобусы используются максимально эффективно. Отрицательной - нет регулярности поставок по остальным направлениям и практически невозможно спланировать отгрузки и денежные поступления.

Результатом правильного позиционирования, верно выбранной ценовой тактикой и системой товародвижения служит увеличение объема продаж колбасных изделий.

Формирование ценовой политики.

Основной целью деятельности ЗАО "Талисман" является максимизировать текущую и будущую прибыли. Для чего необходимо оценить спрос и издержки применительно к разным уровням цен и выбрать такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат.

Себестоимость колбасных изделий представляет собой сумму текущих затрат предприятия на их производство, доставку и реализацию.

Для расчёта цены за единицу товара необходимо суммировать:

закупочная цена;

транспортные расходы;

НДС;

акцизы;

отчисления органам социальной защиты (35%);

налоги и отчисления от фонда оплаты по труду в соответствии с законодательством (4%);

основная заработная плата;

общехозяйственные расходы;

коммерческие расходы.

При установлении окончательной цены на товар, будут учитываться предоставляемые скидки. Скидка за количество покупаемого товара подразумевает уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товара. Данная скидка не должна превышать суммы экономии издержек в связи со сбытом больших партий товара.

На рынке колбасных изделий не существует большой разницы в качестве между товарами отдельных организаций в одном ценовом диапазоне. ЗАО "Талисман" не являемся лидерами на рынке, поэтому определяет свои цены близкими к доминирующей цене. В этой ситуации мало чего можно достичь, назначая цены, существенно отличающиеся от установившейся на рынке. Сбивание цены может способствовать потере прибыли, а удовлетворение возрастающего спроса потребует дальнейших вложений в развитие производственных мощностей. Однако завышение рыночной цены может привести к резкому падению продаж, особенно в случае, если товары конкурентов будут сильно отличаться (в меньшую сторону) в ценовом диапазоне.

Для избегания конфликтных ситуаций между клиентами-партнерами, в ЗАО "Талисман" разработана система скидок.

Возможна дополнительная скидка + 3% за предоплату.

При предоставлении отсрочки платежа более 20 банковских дней или реализации товара скидка не предоставляется

Существует отдельный перечень клиентов, для которых предоставлена специальная скидка.

Виды и стили рекламы.

Реклама - важный фактор стимулирования сбыта. Значит ЗАО "Талисман" необходимо планировать рекламную деятельность по стимулированию сбыта колбасных изделий.

Наиболее популярна телевизионная и реклама в печатных средствах массовой информации. ЗАО "Талисман" делает упор именно на печатные СМИ (телевизионная реклама очень дорогая и не оправдывает вложенных средств).

Данные виды рекламы дают наибольшую отдачу, т.е. довольно большая часть покупателей колбасных изделий обращается в ЗАО "Талисман" или розничные точки продаж именно увидев рекламу в газете.

Методы продвижения товара.

Стимулирование потребителей (реклама, рекламные акции, демонстрации и т.д.); стимулирование сферы торговли (предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов).

Для достижения высоких продаж необходимо своевременно поставлять товар покупателям. Ведь если закончится одна позиция из всего представляемого спектра колбасных изделий, то конечные покупатели могут купить и другую марку колбасных изделий. От этого продавец не потеряет своего заработка, а ЗАО "Талисман" не только ничего не заработает, но может случиться, что в магазине просто упадет спрос на колбасные изделия ЗАО "Талисман", и магазин откажется сотрудничать с ними. Естественно когда клиенты сами приезжают за товаром, это поощряется. Это может быть предоставление рекламной продукции либо 1-2% дополнительной скидки (зависит от суммы приобретаемого товара).

Проанализировав сбытовую политику деятельности ЗАО "Талисман" можно сделать следующие выводы:

ЗАО "Талисман" занимает надежное и стабильно положение на рынке. За время работы на рынке колбасных изделий, оно зарекомендовало себя надежным партнером.

Объем отгружаемого товара постоянно увеличивается, но прибыль растет не так плавно как объем отгружаемого товара. Это связано с тем, что при увеличении входящей цены, отпускная цена не всегда пропорционально увеличивается. Для удержания постоянных клиентов и сохранения объемов отгружаемого товара уменьшается рентабельность продаж, но за счет увеличения товарооборота можно увеличить прибыль.

Как показывает анализ работы с оптовыми клиентами, всегда есть и положительные и отрицательные стороны. Положительная сторона это то, что крупные суммы денежных средств оборачиваются в минимальные сроки. Отрицательная - маленькая рентабельность работы.

Все чего достигло ЗАО "Талисман", говорит о том, что была правильно выбрана маркетинговая стратегия. В будущем можно значительно увеличить темпы прироста товарооборота, если провести небольшие изменения.

3.2 Анализ практики планирования сбытовой деятельности предприятия

Рынок сбыта продукции во многом случайном и стихиен, и он должен быть управляем.

С одной стороны, предприятие должно изучать спрос потребителей на мясные продукты, а с другой стороны, обеспечивать оформление сделок-продаж. Нужно глубже изучать оптовый спрос. Клиентов привлекает высокое качество мясных изделий, их широкий ассортимент и приемлемые отпускные цены.

Соблюдая принципы рыночной экономики, необходимо живо реагировать на активность покупательского спроса, на сезонные колебания его и т.д. Основная масса товарной продукции приходится на вареные колбасы, спрос на них колеблется по временам года: в весенне-летний период он возрастает, а поздней осенью и зимой, ближе к праздникам, он сокращается. Зато в этот период люди более охотно покупают более дорогостоящие копчености, деликатесы. Также необходимо максимально упростить схему отпуска, ускорить отгрузку продукции.

Успешное развитие рынка мяса и мясопродуктов в ближайшей перспективе будет определяться, главным образом, двумя факторами: состоянием животноводства и уровнем доходов населения. Обязательной при этом является защита отечественного товаропроизводителя путем ограничения поставок на продовольственный рынок импортной продукции.

Успешно внедряется технология выпуска в мелкой фасовке, упакованной под вакуумом.

Необходимо значительно расширить географию торговли в самое ближайшее время. Чтобы расширить географию реализации своей продукции, предприятие должно серьезно заниматься ее рекламой. Из-за отсутствия информации предприятия несут большие убытки. Рынок сбыта во многом случаен и стихиен, а он должен быть управляем.

В этих условиях особое внимание следует уделять планированию сбыта. Первоочередное действие - снижение цены на продукты с высокой ценовой эластичностью спроса и обеспечение минимального безубыточного объема. Затем необходимо определить каналы и способы сбыта продукции в установленных объемах.

Рост реализации продукции в стоимостном выражении - один из обобщающих показателей экономической эффективности торгового предприятия.

Реализация продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем реализации характеризуется отгруженной и реализованной товарной продукцией.

Рост производства продукции (работ и услуг) в стоимостном выражении - один из обобщающих показателей экономической эффективности производства. Расширение производства происходит прежде всего за счет лучшего использования техники и материалов, роста производительности труда.

Производство продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем производства характеризуется валовой и чистой продукцией, выпуска - готовой и товарной продукцией, реализации - отгруженной и реализованной товарной продукцией.

Объем производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек. Прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение.

Проанализируем показатели реализации продукции в ЗАО "Талисман". Анализ начнем с изучения динамики реализованной продукции и расчета базисных и цепных темпов роста и прироста (таблица 5).

Таблица 5. Анализ объема реализации продукции (в действующих ценах)

Объем реализации продукции ЗАО "Талисман" в действующих ценах возрос за 2006-2008 гг. на 22128 тыс. руб. или почти в 4 раза.

Выручка от реализованной продукции, работ, услуг за 2007 год составляет 30703 тыс. руб., рост к 2006 г. составляет 71,5%, в 2008 году - 40029 тыс. руб., что на 30,4% больше уровня 2007 года.

Среднегодовой абсолютный прирост =тыс. руб. (1)

Среднегодовой темп роста = = *100=106,1% (2)

Среднегодовой темп прироста = 106,1 - 100 = 6,1% (3)

За три года объем реализации продукции предприятия увеличивался в среднем на ...........