Риторика - учебное пособие

Если переговоры ведет один человек, то:

1. нет условий для разногласий внутри команды;

2. полная ответственность ложится на плечи одного человека;

3. партнерам не удается ослабить заявленные позиции из-за разногласий между членами команды;

4. есть возможность принять решение на месте: делать какие-либо уступки или, наоборот, добиваться уступок от оппонента.

Если переговоры ведутся командой, то положительных результатов можно добиться благодаря тому, что:

1. в команду набираются люди разных профессий, они могут скорректировать неправильное восприятие фактов;

2. появляется возможность взвешивания и согласования мнений;

3. можно выставить другой стороне более широкую оппозицию.

Как говорилось выше, переговоры могут проходить в собственном офисе или на территории оппонентов. Выигрышные моменты есть в обеих ситуациях.

Дж. Ниренберг пишет: «Если встреча проводится на вашей площадке, у вас будут следующие преимущества:

1. вам предоставляется возможность получить одобрение у своего руководства по вопросам, которые вы ранее не предвидели;

2. это не дает возможности противной стороне преждевременно завершить переговоры и уйти, что они могли бы сделать, находясь в своем собственном офисе;

3. вы могли заниматься и другими делами и иметь под рукой собственные средства производства:

4. это предоставляет вам психологические преимущества из-за того, что противная сторона пришла к вам;

5. это экономит время и деньги на поездку.

Перемещение переговоров на территорию оппонентов также имеет свои выгоды:

1. можно посвятить все время именно переговорам, без отвлечений и прерываний, которые могут возникнуть в вашем офисе;

2. можно придерживать информацию, заявляя, что в данный момент она у вас отсутствует;

3. у вас будет возможность зайти к кому-нибудь из руководства противной стороны;

4. бремя подготовки хозяйственных дел будет лежать на оппоненте, и оппонент не будет свободен от других своих обязанностей.

Если ни одна из этих альтернатив не кажется удовлетворительной, можно встретиться с оппонентом на нейтральной территории» (23, 78-79)

Итак, вы решили организационные вопросы, но одновременно с ними нужно продумать и содержание предстоящей встречи:

· проанализировать проблему;

· досконально изучить состояние дел;

· четко сформулировать цели и задачи;

· выработать четкую позицию команды;

· определить собственный взгляд на предмет обсуждения;

· подобрать убедительные аргументы;

· найти возможные варианты решения:

· подготовить предложения;

· составить необходимые документы и т.д.

Главная задача на этом этапе -- собрать необходимую информацию по теме. Для этого необходимо изучить соответствующую литературу, документы, провести консультации со специалистами. Информация, по мнению специалистов, «самое эффективное орудие, самое ценное достояние в любых переговорах».

Для успешных переговоров также очень важно хорошо изучить и самого оппонента, т.е. составить его социальный портрет (вспомните параграфы о подготовке к публичному выступлению, где давались вопросы для анализа аудитории, слушателя). В книге «Умение вести переговоры» авторы Дональдсон пишут: «Ни одному боксеру или борцу не придет в голову мысль о поединке, пока он не изучит сильные и слабые стороны будущего соперника, его любимые приемы и особенности стиля. Такие спортсмены тщательно изучают видеозаписи и отчеты о поединках, проведенных предполагаемым соперником. Затем они проводят тренировочные бои со спарринг-партнерами, которые копируют будущего соперника. Если вам предстоят важные переговоры, то вам следует обеспечить себя таким же преимуществом. Изучите своего оппонента» (9, 41) Дональдсон, специалисты по менеджменту, получившие мировое признание, предлагают перечень контрольных вопросов для сбора информации:

· Фамилия, имя, отчество.

· Место работы.

· Как долго он работает в этой организации.

· Какие планы этот человек связывает с этой компанией.

· Если он планирует уволиться, то когда и по какой причине?

· Насколько этот человек готов к проведению переговоров с профессиональной точки зрения?

· Имеется ли у этой компании какая-либо стратегия в отношении переговоров подобного рода?

· Какова система оплаты труда этого человека? Существует ли какая-то система премирования, если в результате переговоров будут сэкономлены какие-то деньги?

· Труд этого человека оплачивается в виде комиссионного вознаграждения или он получает установленную зарплату?

· Имеются ли у второй стороны какие-то временные ограничения? Какие иные факторы давления действуют в отношении этого человека со стороны его организации (компании)?

· С кем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием окончательного решения?< ...........